Négocier dans un contexte multiculturel (2 ou 3 jours)

De toutes les situations où la compréhension des différences culturelles joue un grand rôle, la négociation est certainement celle qui présente le plus de difficultés. Elle suppose en effet une bonne connaissance des techniques de base de négociation ainsi que la perception de son propre impact, sans parler de la gestion de l’interaction avec son interlocuteur étranger dans un contexte où l’utilisation d’une langue étrangère rend les choses malaisées.

Personnes concernées

Toute personne amenée à négocier dans le cadre de projets internationaux ou intervenant dans un cadre multiculturel.

Pré-requis :

  • Posséder un niveau intermédiaire en anglais (le séminaire est animé en langue anglaise), sachant que, suivant le niveau linguistique du groupe, le premier jour pourra être animé en français.
  • Avoir de préférence une expérience préalable de la vente ou de la négociation dans sa langue maternelle.

 

Objectifs

  • Comprendre l’influence des différences culturelles sur la situation de négociation.
  • Prendre conscience de son propre style de négociation et savoir l’adapter à celui de ses interlocuteurs.
  • Savoir structurer sa négociation dans des contextes culturels différents.
  • S’entraîner à développer des stratégies gagnantes dans ses relations avec d'autres cultures.

 

Contenu

      1. Comprendre l’influence des différences culturelles sur la situation de négociation :

  • Notion de culture et son influence sur nos comportements.

  • Identification des éléments clés qui jouent dans les négociations interculturelles.

 

2. Prendre conscience de son propre style de négociation - savoir l’adapter à celui de ses interlocuteurs :

 

  • Test d’auto-diagnostic des styles de négociation.

  • Comment les étrangers nous perçoivent dans la négociation.

  • Stéréotypes souvent associés aux Français.

  • Savoir apprécier les stéréotypes culturels en fonction de l’interlocuteur dans la négociation – prendre conscience de la réciprocité des préjugés.

  • Bilan sur son comportement et de ses stratégies habituelles – conséquences sur la négociation en contexte multiculturel.

3.   Savoir structurer sa négociation dans des contextes culturels différents :

  • Aperçu des étapes et des éléments communs à tout type de négociation : structures, orientations (intégrative, distributive) stratégies, tactiques…

  • Adaptation à des pays de cultures différentes : objectifs, contenu, durée, déroulement…

  • Préparation de la négociation interculturelle.

 4.   S’entraîner à développer des stratégies gagnantes dans ses relations avec d'autres cultures :

  • Simulations sur la base d’études de cas.

  • Attitudes à privilégier en fonction de l’étape et des cultures cibles.

  • Le décodage des signaux envoyés par l’interlocuteur (langage non-verbal, écrit, autres signaux) – adaptation de sa communication à la culture de l’autre.

  • Interprétation de l’accord ou du refus (forme, contenu, durée).

  • Résolution de conflits et techniques de déblocage.

 

Particularités pédagogiques

Les méthodes privilégiées sont les méthodes actives employées dans la pédagogie des adultes. Elles impliquent une participation active des stagiaires et consacrent un temps important à la résolution des problèmes concrets évoqués par les participants :

 
  • échanges d’expérience.
  • études de cas.
  • jeux de rôles.
  • utilisation de questionnaires d’auto-diagnostic.
  • remise d’un support aide-mémoire.
 

Dans le cas de groupes désirant perfectionner leur pratique de la négociation dans un contexte culturel spécifique, il est remis aux participants un guide de conduite des affaires pour le pays considéré.

Modes de diffusion

  • Stage sur mesure (ce qui peut être notamment pour le cas de sessions spécifiques à un pays cible). 
  • Atelier en groupe restreint. 
  • Option : une journée supplémentaire de bilan d’expérience de terrain dans le cas de situations particulièrement difficiles.