Initiation à la négociation ( jours)

Dans un contexte où les rapports de force s'expriment de manière sans cesse plus affirmée, la capacité à négocier de manière constructive devient un atout à développer. C'est ce que propose ce module d'initiation qui permettra aux non commerciaux de profiter eux aussi de techniques et d'approches immédiatement applicables au quotidien.

Personnes concernées

Toute personne ayant à négocier de manière positive ou négative.

Objectifs

Etre en mesure de :  
  • Distinguer les différentes situations de négociation (quotidienne, commerciale, liée à une prise de décision, sociale, internationale).
  • Mettre en œuvre les méthodes et outils nécessaires pour préparer et mener une négociation et notamment :

– Connaître les caractéristiques et les étapes communes d’une négociation.         

– Identifier les acteurs impliqués dans la situation de négociation et leurs  enjeux.        

– Repérer les éléments nécessaires à la conduite d’une négociation.

– Savoir choisir les tactiques de négociation les plus adaptées aux objectifs poursuivis

  • Maîtriser les situations de divergence ou de conflit dans une relation non-hiérarchique.

Contenu

  • Définition de la négociation.
  • Méthodologie de préparation des négociations : diagnostic, analyse des positions, stratégie, scénarios…
  • Techniques de conduite de négociation : structure, organisation, application des orientations stratégiques.
  • Tactiques de démarrage.
  • Tactiques de négociation : le point par point, la globalisation, la méthode du bilan, la méthode des petits pas, les 4 marches...
  • Tactiques de gestion des concessions.
  • Tactiques de déblocage – gestion des situations difficiles et des objections
  • Conduite du face à face et organisation de l'entretien
  • Négocier face à un groupe.

Particularités pédagogiques

Avant le stage :
  • Remplir un questionnaire d’attentes individuelles, relater des expériences de négociation grâce à un dossier de préparation.
Pendant le stage :
  • Etudes de cas, exercices pratiques, apports de l’intervenant, réflexions en groupe et travaux en sous-groupes, traitement de situations réelles, conseils personnalisés.
A la fin du stage :
  • Elaboration par chacun d’un plan d’action pour progresser après la formation, remise d’un aide-mémoire (fiches pratiques de synthèse).

Modes de diffusion

 
  • Stage sur mesure.
  • Atelier pour groupe restreint, groupes de formation, coaching, selon la nature de la demande et l’effectif concerné, séances individuelles.