Initiation à la négociation commerciale ( jours)

Une formule innovante pour traiter de manière concrète les problématiques de négociation dans un contexte stimulant.

Personnes concernées

Toute personne désireuse de perfectionner ses capacités de négociation commerciale et maîtrisant les bases des techniques de vente.

Objectifs

Etre en mesure de :  
  • Faire le lien entre vente et négociation.
  • Acquérir une méthodologie de préparation adaptée aux négociations à mener.
  • Développer une démarche commerciale structurée et adaptée aux particularités du marché et de ses acteurs et s’entraîner à la mettre en oeuvre.
  • Augmenter sa capacité à argumenter efficacement et savoir choisir les tactiques les plus adaptées aux situations rencontrées.
  • Renforcer sa capacité à s’affirmer dans la relation commerciale.

Contenu

Les éléments qui suivent sont mentionnés à titre indicatif :  
  • Définition de la négociation – articulation entre vente et négociation.
  • Méthodologie de préparation des négociations : diagnostic, analyse des positions, stratégie, scénarios…
  • Techniques de conduite de négociation : structure, organisation, application des orientations stratégiques.
  • Entraînement à l’application des « techniques majeures ».
  • Tactiques de démarrage.
  • Tactiques de gestion des concessions.
  • Décodage des stratégies des acheteurs – comment défendre son prix.
  • Tactiques de déblocage – gestion des situations difficiles.
  • Elaboration d’un projet de plan d’application individuel portant sur des interventions en court ou à venir.

Particularités pédagogiques

L’accent est mis sur le traitement des difficultés rencontrées dans la mise en œuvre des négociations commerciales. L’essentiel du temps de formation est consacré à des exercices d’entraînement sous forme d'ateliers et à des simulations ou jeux de rôles vidéoscopés s’appuyant sur des situations réelles.

Modes de diffusion

  • Stage sur mesure.
  • Atelier pour groupe restreint, groupes de formation, coaching, selon la nature de la demande et l’effectif concerné, séances individuelles.